营销要狠抓“四基”
日期:2013-03-05 17:21
第一、狠抓基层。作为一家公司，只要它的产品是在全国范围内营销的，它的营销组织一般都按照行政区划的分类而划分为集团营销中心、大区、省区和地市级片区等这样几个营销管理层次。在这样的组织架构下，每一层级都很重要，也很难扁平化。既然如此，那么，我们就要考虑一个问题：销售业绩从何而来？回答是肯定的来自每一个地市级的片区。也就是说，来自于最底层的销售业绩。若干个片区的业绩，就好似涓涓细流，向上逐级汇成省区业绩、大区业绩，最终汇成集团业绩。这个道理再简单不过了。由此可见，地市级的营销组织虽属基层，但确实是集团的根基。根基不稳则大厦将倾；根基牢固则大厦屹立。因此，一定要把工作的重点沉下去，狠抓基层建设。毛泽东曾说过：红军艰难奋战而不溃散，一个重要的原因就是把支部建在连上。
第二、狠抓基础。所谓基础，这里指的是支撑营销大系统的基础工作。我曾经见过一些企业，其营销组织在公司或集团层面上，做得有声有色，也算得上很规范。但是，大区和省区以下营销组织的管理工作却漏洞百出，十分薄弱。难怪公司领导总是嗟叹：只知辘轳把子响，不知井在哪？不知井在哪的原因很多，最起码的一条就是你离基层太远，不知基层的问题所在。很多公司往往把管理的功夫下在高层而忽略基层；往往重视高层建设而忽视了基础建设。要知道，营销基础建设是整个营销工作的根，是营销工作的本。没有了这个根本，就等于毛没了皮，诚所谓皮之不存，毛将焉附？
第三、狠抓基点。营销工作不能眉毛胡子大把抓，核桃栗子一块数。也需要有个二八分法。即用百分之八十的精力去抓百分之二十的重点，用百分之二十的重点确保百分之八十的业绩。这里的基点，就是旗舰航母，就是典型样板，就是能够创造卓越绩效的核心，就是能够产生影响力、品牌力的中心。在军队就是尖刀连、猛虎团。
第四、狠抓基因。团队建设需要基因，需要种子选手。要像军队建设那样，要有一大批老井冈、塔山英雄团、南京路上好八连、雷锋班等种子基因。只有这样，营销团队才能越带越强。狠抓基因要强调三点：一是要培养种子和基因；二是要下功夫传播；三是要给种子基因以良好的生长环境。
孔子说：本立而道生。抓基层，抓基础，抓基点，抓基因，应该成为营销管理工作的根本。有了四基这个根本，何愁没有适合自己企业的营销方式和方法？何愁没有营销的技巧？
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